客人进店-交谈售卖，我大致分为三个版块

我想问下大家店里，有专门的销售人员吗？还是一人多用？

好，一人多用。我相信大多数都是这样子。

那么，我们现在假设一个场景:

你的一个顾客进店，他会先扫视你店里一圈。有可能自己也不知道自己想要的是什么？或者女孩子喜欢什么？此时，有两点会比较重要：第一，你的产品陈列;第二，你前去询问客户的需求。

产品陈列会成为你整个销售过成中的主要影响因素。大家都会有逛超市的习惯吧。我有专门问过超市，便利店，药店的陈列习惯。他们会把产品利润值最高的，放在最显眼的位置或者收银台上。花艺陈列也是一样的，你要把色块堆积，以及你单价最高或者容易产生销售行为的产品作为你的陈列中心。

我店里有客人进店，我都是先询问他需要什么？有些是顺道逛进来看看的，那你只需打个招呼。继续做自己的事情，不要跟着你的客人，会让人很反感。如果是目标客户，他是要干嘛的？送什么人？想要什么色系？大概多少价位？不常买花的人可能不了解市场行情，我都会询问他大概想花多少钱做这个事情？不要急着说出你的底价，先试探客人的心理预算，我们才好根据他的预算推荐产品。

再问大家一个问题，你们有产品手册或者iPad 以及手机照片分类供你客人参考吗？

为什么要强调产品手册呢？你会有一个一年四季都会有的产品，还有会混搭的定制款。有产品手册以及图片，可以让你的顾客更加直观的知道自己心里想要的样子。从而提高销售成功几率。

我们继续假设两个场景：

第一，顾客看到了你的红玫瑰33枝，觉得这是自己想要的，会立马跟你成交。

第二，顾客觉得红玫瑰太妖娆。她想要其他款式，清新田园的。有了你前面产品手册的铺垫，你可以拿出一款，哪些花材进行更换以及补加。客人脑子里更容易勾勒花束的样子。

第三个问题，大家现在有给花束拍照留底的习惯吗？你们拍照是相机还是手机？

你可以换个方式问客人要微信号。如：拍照我们是专业的，会把客人的一份心意用照片的形式传递给你的爱人（发给对方，让对方留念）;鲜花养护过程中，有任何疑虑或者不解欢迎你来找我唠嗑。

你所有的细心与专业，你的客人会感同身受。他会觉得自己得到Vip的待遇，下次买花，他会想到继续找你，因为你专业细致，还互留了微信。

经常会有人问我，我的客人要送丈母娘有什么推荐的吗？枝数有什么讲究的吗？话是人说的，你要学着转换你客人的思维。比如，荷兰的国花——郁金香。高贵优雅知性，别人一听脑就有画面感了。不要被你的客人思维套牢，要被动变主动。

"不要为了销售商品而销售商品”这句话我的理解是这样的:（很大一部分盲区，有些人喜欢养植物，但又照顾不好植物，每个都想要。很多人会说喜欢都买走，心情也好）我不会这么建议我的客人。先选一盆，花一部分时间和精力去照顾一种，养活了植物基本一通百通。就算养死了，也不会造成太多浪费。你对你客人的感同身受，顾客会觉得你是个良心商家。不是一味的商人，植物养好以后，他们办公室里全是你们家业界良好的口碑。

加了客人微信以后，要管理要打理。第一步就是，修改备注，微信名片图片里，增加客人的更多信息。下次他找你订花的时候，你不会显得这么手忙脚乱，你会知道客人的喜好，从容应对！（没有认真管理的小伙伴，自行面壁去。）

给大家一个范本，我是酱紫备注客人信息的。

好了，你的客人花也买了，微信也加了，你的销售行为基本完成了一大半。那坐等朋友圈他们的恩爱吧。（买家秀）记得跟你的客人互动，比如点赞评论。又或者，诶，花养的真好，真漂亮。不要让你的微信死在客人朋友圈里。

最后一个，如今线上朋友圈的互动。

你的内容真的很重要，我们曾经讨论过一小点点，今天我稍微带一下。（据说下期有小伙伴会具体细致的分享）

你的工作号，不要频繁发表你的个人情感观。比如，失恋了。比如，整天发表负面言论。比如，中南海又要大战了。宝宝们，这些跟花店没啥关系，跟你的客人更加没关系。

你要发的是你店里一切关于美好的东西，不仅仅只是鲜花，一切美好与美妙的时刻，都可以跟你的客人分享。让你的朋友圈，成为你客人移动版的小商城。

再做最后一个补充，有些小散客只是过来看看。你可以陈列一部分单价并不高，且精美的商品让你的客人产生售卖行为。（低频转化高频）上次校长，在日本青山发表的那个小卷桶的花束，大家不妨可以加入到你们店里。

好，今天我的分享到这里结束啦。（感谢臭臭！此处掌声响起！！！）

2017-3-15 花艺在线 臭臭

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